放眼2020年，尽管受到疫情持续影响，但整个美业规模稳定増长，并掀起了直播电商、宅家保养等热潮，而FENTINY芬缇妮便是玩转线上销售的新锐美妆品牌之一。随着社交电商的发展和人们消费习惯的转变，直播已然成为品牌方推荐产品、与消费者实时交互的主流赛道。
区别于明星、KOL带货等标配玩法，FENTINY芬缇妮总裁卢晓斌（老卢Eric）不仅带领这个新品牌进入直播领域，更亲自上阵每场带货直播，通过充分盘活“人、货、场”实现品牌效益最大化。近日，FENTINY芬缇妮品牌创始人卢晓斌接受了新浪美妆大赏的采访，分享了其对直播带货行业的经验，以及品牌未来的目标和愿景。
芬缇妮品牌创始人卢晓斌尽善尽美亲力亲为 创立FENTINY芬缇妮剑指直播赛道
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新浪美妆大赏：FENTINY芬缇妮创立于2019年，是一个新兴的彩妆护肤品牌，但据了解这并不是您创立的第一个品牌，此前您就已深耕于美妆行业多年，能否向我们简单介绍下FENTINY芬缇妮品牌的创立初衷？您为什么选择重新创立一个全新的品牌？
老卢：为何重新创立FENTINY芬缇妮这个品牌？对于我自己而言，我是一个非常尽善尽美，也是非常完美主义、有仪式感的一个人，因为此前做的一些品牌可能不是通过直播电商、直播销售等渠道在销售，可能是传统电商或一些线下模式。那么，在直播电商领域，对于FENTINY芬缇妮或者我直播也好，都是一个全新的起点。而对于我们的公司，也是一个全新的挑战，这就是我为什么会创立一个全新的品牌，从而切入直播行业的原因。
新浪美妆大赏：相比其他国货品牌，能否谈谈FENTINY芬缇妮是如何建立自身差异化优势？
老卢：FENTINY芬缇妮的差异化优势在于，我的每一个产品，都是围绕着我这个创始人。每一个产品，都是创始人去跟踪研发，或者是知道每一个创业的环节。另外，我能更加了解每一个产品的卖点，包括每一个成分。此外，我更加具有独特性，更加小众化。可能市面上很多春笋般冒出的国货品牌，它可能突破量很大、销量很大、面向的群众也特别多，但我们的话，产品成分也好，受众人群也好，更加精细化一些。
新浪美妆大赏：放眼2020年，整个美业规模都是稳定増长，尤其直播电商渠道快速发展。直播电商平台也是FENTINY芬缇妮的主要销售渠道之一，作为品牌方，为什么要选择直播销售这一赛道呢？
老卢：对于我们来讲，作为品牌方，不管是化妆品也好，美业也好，其实最简单的一句话就是，流量在哪里我们就在哪里。因为直播这一块，相对于传统电商来讲的话，更能把产品直观地展示给消费者，也更能把产品卖点包括产品的全方位分析讲解，能更加直观地通过直播、手机、电脑，通过屏幕，以及在感官上向消费者展示，让他们了解这一个产品到底是什么。
会带货的CEO：靠实力打下自己的直播“江山”
新浪美妆大赏：区别于其他品牌邀请直播电商、KOL达人进行带货，为什么您却选择创始人亲自上阵进行品牌宣传与销售？您能否介绍下品牌在2020年直播带货领域获得的成绩？
老卢：这一块与我之前有同事从事电商或者社交平台有关系。对于我个人而言，出自于我对于行业的了解度，或者对于行业的自我分析。我觉得作为创始人，去做一个带货直播、一个端口的话，第一，可能对于消费者而言更加有信服力；第二，整个品牌都是我亲力亲为的，每一个产品，我都了解这个产品怎么从研发到生产，每一个流程我都清楚，而且我更能把每一个产品分析得透彻，这样能缩短一个消费者或者粉丝对于带货主播的信任距离。
对于品牌来讲，其实我们正式步入直播电商这块的话，准确的说是2020年2月份，刚好是疫情期间。去年2月到12月，光是美妆这一个板块，（品牌）销售额有两到三个亿左右，然后在抖音、快手平台等电商平台，我们也都有把品牌带到头部销售或头部品牌位置。
芬缇妮品牌创始人卢晓斌新浪美妆大赏：作为平台美妆垂类的头部主播，在人、货、场等方面，您有什么经验分享给大家？
老卢：其实在直播这一块，已经慢慢趋向专业化，不是像以前蛮荒生长的，各方面的协调也非常重要。人最主要的就是带货，就是站在屏幕前带货的那个人，这一块的专业度，无论是讲解产品也好，还是把控直播间的节奏也好，能自己了解分析消费者的心态或是市场行情，能有更加精准的话术或人设在直播间展示给消费者和粉丝。
货这一块，则是非常非常非常重要的，人、货、场里面其实最重要的是货，货就是商品，商品是嫁接整个直播——主播、品牌或者消费者、用户的至关重要的桥梁。毕竟消费者通过直播电商买东西，他买的是产品，所以产品这一块一定要是精挑细选，要分析市场定位和市场行情。另外，质量和性价比还有效果这一块一定要做到至关重要的一个点。
场的话，包括整个直播间的氛围，直播间的搭建，包括直播间的辅助人员，这就配合到一个公司或者一个团队的专业度，看是否有足够的专业去搭建直播、直播间，去迎合整个直播的综艺。其实现在来讲，直播不单单只是直播，而是成长为了大家习惯的一种购买方式或是观看方式。更直白讲，直播现在更像一个综艺节目，一个秀场，所以场一定要体现品牌或是整个公司、团队的专业度。
新浪美妆大赏：区别于其他渠道销售的品牌，您是带着产品直接与消费者近距离交流，消费者对产品对咨询、评价都会即时地、直接地传达到您眼前，您觉得直播让品牌与消费者建立了什么样的关系？
老卢：直播其实让消费者和品牌更加精进了，不管我们是在线下平台购买也好，还是在传统电商形式购买也好，它其实缩短了很大的距离。因为人与人之间，沟通最重要，在直播间主播，去讲解、分析产品，他不单单是在分析这个产品，他更多的是通过话术，去围绕整场直播的节奏点。这些话术，不可能是简简单单地为了推销这个产品而直播，也不是像别的渠道，只是为了卖产品而卖产品。你可能会更多地加入一些生活化的、情景化的（话术），这样能把主播这个人和消费者这个人的距离缩短。信任度的话，就看怎么去转化。所以又回到刚才这一块，人这个点，包括节奏点、话术、分析都至关重要，因为做这些工作，做这些内容，就是为了跟消费者和粉丝的信任度增加，距离减短。
市场机遇和挑战并存 品质营销要两把抓
新浪美妆大赏：随着社交电商的发展，以及Z世代彩妆消费的崛起，您认为国货品牌在2021年将会面临的机遇和挑战分别是什么？
老卢：在国货品牌面临的机遇方面，我觉得经过2019年-2020年整个市场的铺垫，包括市场对国货品牌的宣传，2021年在国货这一块，普通消费者或社会大众对国货这一理念，会越来越强，接受度也会越来越高。挑战则是大众在接受度越来越高的时候，国货品牌也会越来越多，国货里面的各种类型也会越来越多，怎么抓住机遇、破除挑战，就像之前说的，对一个品牌的定位也好，或是发展也好，最终的话，产品的品质是核心，直播也好、市场营销也好，这些只是辅助，两个环节缺一不可，品质要保持，营销销售也是必不可少的，只有在越来越专业的时候，才能接受挑战、抓住机遇。
新浪美妆大赏：面对直播带货的价格压力，品牌要如何权衡品质与价格？如何通过直播带货，为品牌长期生命力赋能？
老卢：这是一个很普遍的现象，现在直播大家都在拼低价，拼性价比。但是对于一个品牌长期的发展也好，对于一个主播、直播间的长期发展也好，品质肯定是万万不能降的。因为人、货、场三个环节，货是最重要的，不能为了打价格战而把品质降低，这是根据每一个品牌的商业战略和市场定位做分析的。但对于我们，如果想长期发展，生存的话，产品的品质绝对不能降低，哪怕价格有促销，价格降低，品质也一定要保证原来的品质，甚至比原来的品质更高，因为直播在升级，消费者的观念也可能是在升级的。
新浪美妆大赏：从官网上看，贵品牌已经拥有护肤、美妆、口腔护理3大产品线，未来会有扩展细分品类的打算吗？比如现在也大热的美体、头皮护理、家用仪器等。
老卢：细分品类是有打算，不过要根据市场分析和品牌调性，因为毕竟我们主打的是美妆护肤，别的分类或赛道我们也会提前布置、参与，但最终我们主打的还是美妆护肤和口腔护理这一块，因为这一块是我们的优势也是我们擅长的一块，我们更加希望把我们的主业、核心的东西去深耕、更加细致化一些。
新浪美妆大赏：最后能否与我们分享下贵品牌未来的发展战略吗？
老卢：最主要的是做品牌升级，我们这个品牌目前主要的销售渠道是直播，快手也好，抖音也好，我们只会把直播做成我们的一个销售渠道，而不是做成我们品牌的唯一出口，日后的发展战略的话，可能普通的一些传统电商，包括天猫、京东、唯品会，包括线下的一些专柜，一些实体旗舰店，我们也会同步去打通。