变局中的房产经纪人
生存法则·市场篇
自去年9月30日深圳出台最严调控新政以来，楼市成交量价接连数月下行。房产经纪人的生意不可避免受到波及。周书妃告诉21世纪经济报道记者，大量有购房意愿的客户被限购，导致业主的房产在中介挂牌后，售出周期普遍拉长。
“我发现其实并没有什么特殊技巧，最重要的还是做人。”说这句话的周书妃，入行房产经纪十一年来一直被视作是传奇人物。
2007年入行后，周书妃在2008年、2009年就连夺中原地产中国区销售冠军。在过去十年里，她拿了六年的深圳中原业绩第一。去年，她又拿到中原中国销冠，实收佣金达919.42万元。
近日，周书妃接受了21世纪经济报道记者的专访。
今年冲击千万佣金
周书妃所在的水榭花都分行，位于福田香蜜湖片区，是深圳的豪宅标杆。21世纪经济报道记者查询发现，目前水榭花都三期均价已达16.5万元/平方米，周围楼盘单价也多在15万元以上。
“客户满街都是，但在卖的房子并不多，优质房源就更少了，”在供给少于需求的情况下，房源获取能力往往成为衡量经纪人水准的标尺。
周书妃告诉21世纪经济报道记者，在水榭花都这样的高端住宅区，经纪人通常会把70%的精力放在获取房源上。只有找到最好、最有卖点的房源，且具有价格优势，才具备竞争力。
刚入行时，周书妃每天用超过一半的时间踩盘。几年下来，她对香蜜湖片区越来越熟：“每个小区每栋楼的朝向、户型、优缺点、均价等都要烂熟于心”。
在周书妃看来，了解房源之外，经纪人还需要掌握业主的心理需求。“你要摸清业主的心理价位。如果业主着急卖，就说服他开价低一些，可以尽快卖出；如果不着急，就把小区里其他相似的房源先卖掉再卖他的。”
自去年9月30日深圳出台最严调控新政以来，楼市成交量价接连数月下行。房产经纪人的生意不可避免受到波及。周书妃告诉21世纪经济报道记者，大量有购房意愿的客户被限购，导致业主的房产在中介挂牌后，售出周期普遍拉长。
“市场空间没有前两年那么大，的确有人转行了，”这对包括她自己在内的所有房产经纪人的收入都产生了影响。
谈到今年的业绩目标，周书妃表示依然是冲击个人佣金千万。“这个数字我之前还没有达到过。”
掌控独家房源
一个业主只有一套房源，但片区内却有几百名经纪人在“虎视眈眈”。因此获取独家房源也是关键技术。
通常的获取途径主要来自门店上报和社区摆盘。但这样效率低，且业主往往同时报予多家中介。
周书妃则告诉21世纪经济报道记者，目前她掌握的房源中，有七成以上来自老客户及老客户转介绍的业主。由此构建起的业务关系网，使她在获取房源方面优势巨大。
而取得“回头客”业主的秘诀来自她的责任心。
“豪宅业主通常没有足够的精力去卖房，他们更愿意把事情交给地产经纪人来打理，”因此，周书妃认为，取得独家房源的核心要素在于取得业主的信任。
其实不少经纪人都遇到过被“跳单”的情况：交易快谈成时，业主和买家绕开中介，私下成交。周书妃也遇到过跳单，不过她的次数要少很多。
曾有一次，周书妃代理的房源被买家看中。在交了几万元诚意金后，买家私下联系业主，提议绕开中介成交。周书妃之前的付出起了作用，业主把这个情况告诉了她。经过充分沟通后，这笔交易最终促成。“经常被跳单，因为业主对经纪人的认可度不高。业主会觉得，买家既然自己找到我，我就跟他成交好了。”
为了维护关系，她每半个月就会给业主打电话，询问房源情况，打听有无卖房需要。她每月的手机话费曾高达2700多元。周书妃的微信里有2200多位好友，几乎全都是业主及客户。
“有了微信就不用老发信息去骚扰业主和客户了，我发朋友圈他们都会看到。”如今拿到房源后，她会拍照上传到朋友圈，感兴趣的客户会主动来询问。周书妃估算，她有大约10%的业务，是从客户看到她的朋友圈开始的。
虽然已经是行业内的金牌经纪人，但周书妃很少会主动跟业主提起自己的业绩：“这些豪宅业主接触过的精英比普通人多得多，自吹自擂很容易就被识破了，反而会破坏信任。想办法帮他把房子卖出去才有用。”
责任编辑： GDN006
