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特一药业许荣煌：止咳宝片年销售10亿片背后的营销破局思考
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　　3月10日至12日，金莲蓬·第三届医药数字营销生态大会在广州隆重举行。大会以“向新而行·共生共赢”为主题，汇聚了600余位来自品牌药企、连锁药店、互联网平台及营销服务商的行业精英，共同探讨医药数字营销的生态重构与未来发展趋势。新浪、微博作为大会的战略媒体合作伙伴，在会场设立专属采访间，并对多位行业负责人进行了深度访谈。以下为特一药业集团股份有限公司总经理助理许荣煌的采访实录。

特一药业集团股份有限公司总经理助理许荣煌特一药业集团股份有限公司总经理助理许荣煌

　　新浪广东：请您简单介绍下特一药业的核心产品及其营收情况？

　　许荣煌：特一药业核心产品止咳宝片作为具有百年历史的经典中成药，凭借“宣肺祛痰、止咳平喘”的显著疗效，2023年销量突破10亿片，2024年开始，我们开始进行营销模式变革，计划3-5年内将止咳宝片销量提升至1亿盒。

　　除此之外，我们还有像其他的皮肤病血毒丸、降糖舒丸、脑乐静胶囊、独活寄生颗粒等等一系列的中成药产品。公司是围绕整个中药产业链来做一个布局，把我们的中药发扬光大，守正创新。

　　新浪广东：止咳宝片作为国药经典，在拥抱新时代上，做了哪些破局举措？

　　许荣煌：特一药业在2023年整个产值不含税是超过了10个亿，即便如此，我们并未停下脚步——在2024年，我们主动求变，积极改革，从营销模式、产品集群战略做了革新。

　　在营销模式上，我们从传统经销转向“自营+推广服务商”混合模式，完成了清渠道、清库存的举措，由我们自己对接终端去进行生意上的合作，强化市场精细化管理。再者，我们拓展了线上业务，通过各大电商平台、社媒平台去触达我们消费者，建立消费的心智。

　　在产品集群战略上，以止咳宝片带动皮肤病血毒丸、降糖舒丸等梯队产品，目标实现多品类协同发展。

　　这一系列改革在2025年第一季度初见成效——此前因改革举措下滑的业绩现已慢慢恢复。

　　新浪广东：在止咳品类密集的当下，作为经典止咳药，止咳宝片仍占据一席之地，您能和我们分享下止咳宝片的营销策略吗？

　　许荣煌：止咳宝片是一个呼吸品类产品，原来我们在传统的一个渠道上，主要是做一些电视的广告，比如说以前的央视的星光大道，包括像江苏卫视的非诚勿扰，特别是在男女嘉宾要牵手的前几秒去投放这个广告，得到很好的曝光和转化。但逐渐的，在新媒体的趋势下消费者行为发生改变——原来的消费者都是在电视前，但现在消费者都是在手机前，我们的营销也要根据消费者的改变而做出改变。

　　对此，止咳宝片的营销围绕着“看种搜买”来展开——

　　首先，把营销放到了手机上，让消费者看到止咳宝片，然后通过不同的视频、图文，去打造消费者的心智，实现种草——针对老年人，重点铺设慢性支气管炎的治疗内容，强调按照疗程用药可以缓解症状，改善冬天咳嗽；针对年轻人，围绕上班、旅游场景，满足年轻人群快速止咳的需求。再者，在搜索平台、电商平台覆盖止咳宝片的内容，让用户搜得到、看得到、买得到，以此抢占消费者的心智，在消费者出现这种咳嗽症状的时候，第一时间联想到止咳宝片。

　　从购买渠道来看，止咳宝片的营销整合了线下（药店或药房）、B2C、O2O以及私域这四大购买场景，实现止咳宝片的全域营销。

　　新浪广东：社媒平台是医药数字化营销的重要渠道，在数字化浪潮席卷医药行业的当下，特一会如何布局微博等社媒平台，来实现品牌的破圈增长？

　　许荣煌：对于不同社媒平台，特一药业秉持的态度始终是：主动拥抱。在平台的选择上，倾向于该平台的人群是否为产品的目标受众，用产品去找人群、找平台。比如，如果我们某一款产品的目标用户是高知人群，那么我们会选择在高知人群聚集的地方，比如微博上去做营销。抓准人群、打准痛点，有助于实现品牌的增长。

　　文字/刘乔宁

　　视频、照片/吴尚峰、黄曦