易订货冯颉 谁要重新定义SaaS渠道

 

　　编者按：在经典的营销学教科书里面，一直有“渠道为王”的说法。在中国，随着电子商务的蓬勃发展，传统的渠道分销被严重冲击，加上电商的扁平化，倡导直接从生产者到消费者，确实有许多品牌是这样运营的。人们一度怀疑到底还需不需要渠道？中国的渠道管理还有没有价值？牛透社带着这个疑问访谈了易订货创始人冯颉。

　　沉浸2B多年的供应链渠道管理专家

　　在崔牛会的四月份春季论坛上，易订货创始人冯颉曾提出：中国的SaaS到目前没有国外巨头压迫，也没有出现国内巨头。他说，企业成功的一大要素是其产品、研发、营销、市场需要融合在一起，而国外很多企业在中国的整体组织架构是分开的，难以对中国企业提供更好的一站式服务。

　　他的这一观点给了现场的2B们不小的信心，同时，也让我们看到了这个沉浸企业级领域多年的“老2B”对行业的深刻认识与理解。

　　职业生涯中的“创业伏笔”

　　曾有一位同样深耕在供应链管理领域的创始人说，他是草根创业，而冯颉是属于头顶无数业绩光环的那一类。这个说法的前半句颇有谦虚之疑，但后半句确实是众所周知。

　　冯颉，曾任友商电子商务公司创始CEO、金蝶软件副总裁、金蝶集团渠道部总经理。凭借在ERP和SaaS行业15年的摸爬滚打，辞职创业后，又成为了互联网（SaaS）领域最具影响力的创业者之一。他从金蝶一线的区域分销经理做起连续4年业绩集团第一，并获得金蝶“分销之王”称号，提升到集团分管全国渠道业务后业绩持续高增长，2003年分销业绩逼平老对手用友并获得集团内部最高奖”总裁奖“，直至成长为金蝶软件副总裁的励志故事在此不加赘述，真正有必要一提的是，他有着金蝶友商网创始总经理（2007-2013）的身份。

　　金蝶在2006年就收购了香港会计网，而当时在整个亚太只有一家在线会计公司，收购香港会计网后，金蝶随即成立了金蝶友商网公司作为集团互联网业务的孵化器，以冯颉为代表的一批优秀的2B们开始做在线会计、在线进销存、在线CRM、供应链电子商务和快递100业务。在我看来，那时候的业务开展就为冯颉今天的创业路径埋下了伏笔。由于金蝶当时的战略中心在ERP业务和互联网业务之间摇摆，加上其他各方面原因，最终金蝶友商网并未能一直走下去，这是令人遗憾的。冯颉回忆：那时的友商网就能有几千万收入和五、六万家续费率在80%以上的付费客户，如果能一直坚持下来，其发展前景难以估量。

　　跨界团队终领跑行业

　　2013年底，铱云科技正式成立。2014年初，旗下主打产品“易订货”上线，随即获得了险峰华兴和华创资本的天使轮与A轮500万美金的投资。由此，易订货获得了快速发展，2016年初获得了由深创投领投的千万美金B轮融资。直到今天成为行业领跑者。

　　值得一提的是，易订货创业期的核心层大都是当年友商网从互联网公司挖来的最核心骨干成员，在几年前分别离开金蝶后，就职于不同的企业。当冯颉离开金蝶准备组建易订货核心团队的时候，这批人又从各个公司重新聚合在一起。正如冯颉自己所说：“易订货的创立，成为了这批人重温旧梦聚在一起的契机，否则，大家可能就永远走散了。”

　　易订货的4位联合创始人在技能上有很好的组合。比如联合创始人兼CTO徐震球原先是广州滚石移动的技术总监，2007年加盟友商网担任平台运维总监，后来成为金蝶集团互联网事业群的运维总监；联合创始人兼高级销售副总裁蒋兵是阿里巴巴销售老兵，2000-2005年B2B事业部的销售负责人；而另一位联合创始人CPO谢洋也在多家创业电子商务公司负责互联网运营推广和友商网CRM事业部的产品运营总监。在我看来，易订货团队不能简单地说是软件出身或互联网出身，而应该说，易订货的团队是一个软件跟互联网所结合的跨界团队。

　　2014年，铱云科技通过移动APP打造出这款进行上下游订货交易的B2B平台易订货，也得到了很多荣誉。但我们在专访前，曾讨论到“资本方和外界其它人为什么看好易订货”的问题，并没有一个真正准确的答案。对此，冯颉的答案是——对易订货团队选择SaaS与B2B交汇处的方向认同和多年积累的人脉品牌。

　　2007年到2013年之间，冯颉是在原有公司体制内的创业。2013年后，从金蝶公司辞职后，才真正开始按自己的布局思路独立操盘。冯颉说，其实投资人在看项目的时候，会觉得只是看数据，并不能看出来什么有价值的东西，他们愿意投资易订货的根本原因是：他们在看了大大小小数十家SaaS公司后，对于易订货团队在渠道销售领域和B2B行业趋势的洞察是认同的，进而决定投资易订货，如此而已。另外，多年来的行业从业经历使得易订货团队成员的人脉圈子具有相对的影响力，这对于公司融资和发展都有一定帮助。

　　先了解用户痛点，再说企业定位

　　在外界看来，易订货是做了一个为企业提供专属的移动订货的B2b平台，企业和其上下游客户在专属的平台上进行订货协作和交易往来，易订货也是一家非常出色的新锐创业型SaaS企业。但冯颉却说，易订货不能这么简单地“被定位”。

　　其实，冯颉对易订货的定位，以及自己当下在做的事业的定位，与360公司的周鸿祎先生有很大关系。这起源在2009年左右，金蝶邀请周鸿祎到友商网进行同行交流。周鸿祎当时提出，那时候很多同行做SaaS其实都是一些伪需求，有时甚至是在为SaaS而SaaS。企业应当先了解客户有什么样的痛点，然后关注产品到底为客户解决了什么问题。而不是因为自己做了一款软件，就想要在线化，这是为技术而技术。

　　这句话对冯颉的启发是，跳开集团的战略定位，而是从客户的实际需求场景看产品的选择路径，其实企业用户根本不明白什么是SaaS，也不了解。这让我豁然开朗，为什么易订货在这两三年，对外宣传的时候少有提及SaaS，似乎只有在崔牛会，或者和SaaS圈的朋友在一起时才会谈到SaaS。在我的印象里，对外的易订货常说自己是家供应链电子商务软件公司，为企业提供B2b的电子商务应用。冯颉说，其实这也是他们从另一个角度解析的自身定位。而主笔访谈结束回到北京，对我们说，或许这才是易订货更准确的企业定位，至少要让用户知道自己在做什么才可能有更多未来，更多可能性。

　　当然，这样的定位思路或许并不仅仅适用于易订货。我们所有的企业都应当先了解客户有什么样的痛点，然后关注产品到底为客户解决了什么问题，不要为技术而技术，为SaaS而SaaS。想来，这才是企业的长远发展之道。

　　真正理解渠道，高度重视“大势”

　　冯颉通常喜欢写一些面向终端用户的文章，包含了他对渠道的洞察，以及传统产业的渠道怎么变化，这都是很有价值的。

　　冯颉说，他曾写过一篇文章，谈及互联网时代的企业渠道销售模式变革，在不断拆分和整理后，有时会向客户传达一些自己的渠道理念，包括如何运营渠道等，都是同样的理念。而这其实都和他早前提出的互联网渠道官类似。 当然，所谓互联网渠道官，不仅仅是我们做软件的渠道官，还包括了互联网时代传统产业的销售渠道是什么样的。

　　在冯颉的理解中，渠道分为直接渠道、间接渠道、互联网渠道。直接渠道是直接把货物给到终端（直销），间接渠道就是通过第三方的伙伴来服务终端用户。互联网其实也是一个变相的直接渠道，不同之处在于这是最具透明化的技术渠道，这也是为什么我们时常谈到渠道网络的原理。

　　这三种渠道当中，他认为渠道的电子商务化是一种很好的做法，企业通过自己专属的移动订货电子商务应用平台，直接沟通上下游，把上下游的渠道客户聚合在一个平台上进行生意协作往来。在这种渠道形式下，传统产业渠道的层级开始慢慢趋于扁平化。抛开软件不谈，传统产业和互联网渠道当中的一些变化是很相通的。传统渠道与新锐渠道交融的进程是中国经济的重要红利期，我们的许多认知还不能完全到达。渠道的互联网化带来的是产销者关系的变革，这个变革直接衍生出新颖的“互联网渠道”。

　　2016年，铱云科技获得了千万美金的B轮融资，这也是B2B移动电商订货领域创业公司目前最大的一笔融资。但冯颉却笑着说了一句很含蓄的话：“让子弹再飞一会儿”。如此高的融资额展现出资本市场对其公司的业务前景的高度看好，于是，访谈快结束时，主笔问到：“易订货希望做的是什么样的企业，其未来可能有着什么样的动向？”

　　冯颉答道：“坦率地说，我们从不希望自己将来变成一家互联网的金蝶或是用友。易订货只是铱云科技的第一款产品，我们之所以不走企业内部管理的SaaS化路线，并且和钉钉、阿里云、苹果、用友畅捷通等巨头结盟，这是我们更相信渠道就是生态的理念。我们不仅在产品上，在合作模式上都会有自己的套路。我们几轮融资储备了一亿资金，三个月时间设立了全国五大战区渠道运营中心，就是为了布局全国渠道伙伴服务生态链。我们相信，企业间的电子商务是未来的大势。铱云致力于成为一个服务企业渠道开拓的B2B业务平台，把中国传统企业的渠道业务模式互联网化。 “在这一模式的基础上，易订货下一步或许也会衍生出B2B支付下的供应链金融服务。”

　　相关介绍

访谈嘉宾：

冯颉——铱云科技创始人&CEO

 

　　长期专注企业SaaS应用与渠道销售领域的研究与实践。曾任信息产业部信息产业商会渠道商会常委，荣获2006年度IT十大CCO（首席渠道官）称号（SPN）。企业互联网领域最具影响力的创业者之一。

　　曾任金蝶友商电子商务公司CEO、金蝶软件副总裁与金蝶集团渠道部总经理；香港和记黄埔旗下中侨通讯公司华东区财务信息化经理。

　企业介绍：

　　铱云科技是一家致力于供应链电子商务方向的企业互联网软件公司。易订货是铱云科技旗下最知名的旗舰产品，也是中国第一个B2B移动订货电商系统。帮助企业提供一个专有、私密的移动订货电商平台。

　　订货连续2年获得企业最佳移动订货平台的称号。也是阿里巴巴云计算公司，阿里钉钉、苹果公司北亚区和用友集团畅捷通公司的战略云服务合作伙伴

　　易订货自2014年发布以来，已经连续四轮获得资本融资，是同行中唯一获得B+轮以上融资的B2B订货软件公司。